Sacomtec

Nghệ thuật bán chéo sản phẩm trong nhà thuốc - Cross selling

Mỗi ngày bạn đi từ nhà đến chỗ làm, hay lang thang trên mạng xã hội, bạn sẽ không ít lần gặp phải những banner, poster giới thiệu sản phẩm của cửa hàng, bao gồm các combo đồ ăn thức uống hoặc dịch vụ với vô vàn cách thức kết hợp.

cross-selling.jpg

Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với các sản phẩm sâm. Người dân xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe. Ngay cả các quý ông cao tuổi cũng khỏe "quá mức" đến độ nhu cầu chăn gối cũng vẫn rất cao kể cả khi họ trở thành U70.

Nhu cầu trên dẫn đến chuyện các quý ông trên có nhu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt thường xuyên của mình. Khổ một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và người ta vẫn có tâm lý ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70.

Thấu hiểu được tâm lý này của khách hàng, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một combo. Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua "bao cao su" nữa mà có thể lớn giọng "cho tôi một bánh xà phòng"! Thật là nhất cử lưỡng tiện - nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được xà phòng, trong khi các quý ông thì lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua bao cao su!

Bài học được rút ra từ câu chuyện marketing nói trên là khi bán hàng, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó.

Trong ngành dịch vụ, kĩ thuật bán chéo sản phẩm "cross selling" được xem là một thứ vũ khí lợi hại giúp gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ví dụ: Khi khách hàng mua 1 hộp thuốc đặc trị chống Covid, nhân viên bán hàng sẽ tư vấn thêm cho khách hàng mua 1 lọ nước súc miệng giúp diệt khuẩn và giảm cảm giác đau họng, hoặc mua thêm 1 hộp vitamin C giúp bổ sung khoáng chất để mau chóng khỏi bệnh… Bằng một cách tinh tế, những tư vấn viên được huấn luyện để có thể mời chào mà không gây bất cứ phiền toái nào cho khách hàng.

Khi phân tích nhu cầu, hành vi khách hàng thì những yếu tố văn hóa - xã hội trong môi trường marketing là rất quan trọng. Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng tạo, chúng ta có thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo sản phẩm nói trên. Tình huống này cũng là một ví dụ vui để giải thích cho học viên hiểu được một khái niệm nghe rất nghiêm túc trong marketing là "cross selling" - bán chéo sản phẩm!

Sưu tầm


© 2007 -2022  Sacomtec | Homepage